アパレルのお姉さんから学ぶマーケティング

こんにちは(*^▽^*)
これ、誰もが経験したことがあるんじゃないでしょうか。

 

「ショップで服を見ていたら店員に話しかけられる」

 

日本に入ってまだ間もないプチプラファッションのお店(ZARA,H&M,FOREVER21)などは、
店員から積極的に話しかけていくのは見かけませんが、

 

セレクトショップや渋谷の109みたいに、
若者向けのファッションブランドが集結してるような場所では、
少し商品を眺めてるだけですぐに店員さんが話しかけてきますよね。

 

わたしが高校生くらいの時は、正直いいイメージは持っていませんでした。

 

「しつこい」
「私も持ってます?・・・だから何・・・」

 

まあ、彼女(彼)たちもそうやって積極的に言うのが仕事ですから、
今考えればそんなことで気分を悪くしていた自分を恥じたいところです(笑)
それからわたしが東京に来ても同じように、
ショップ店員さんは声を掛けてきます。

 

でも、以前のように「うるさい」とかいちいち感じるのではなく、
むしろ彼女たちのセールストークを積極的に聞くようになりました。

 

その辺から学べることもたくさんあったのです。
大きくわけるとこんな感じ。

 

1.商品の魅力を伝えても売れない
2.商品を置いてるだけでも売れない

 

実際に目撃した例も挟んでいくので1つずつ見ていきましょう。

 

1.商品の魅力を伝えても売れない

 

わたしが池袋のパルコを散策していた時の事です。
あるブランドで、彼女に買ってあげたいのか、
マネキンが着た可愛らしいワンピースを男性が1人で眺めていました。

 

するとすかさず女性店員さんが話しかけてきます。
(会話の全てを聞きこんだわけではありませんよww)

 

「そちら・・・かわいいですよね。当店1番人気のワンピースです。
ここの生地の部分がこうなっていて、色合いもこんな感じですごくかわいいんですよ」

 

彼女もやっぱり頑張って接客をしています。

 

しかし、肝心の男性客の表情を見てみるとかなり困惑気味。
「あっ・・・そうなんですね」と言っていました。

 

わたしが聞いていたのはここまでです。

 

このセールスの改善するべきポイント。
どれくらい挙げれそうですか?

 

まず、商品の説明なんてお客は聞きたくないんです。

 

やっぱりリアルビジネスでも言えることなんですが、
商品の説明ばかりしているショップ店員しか見たことないくらい、
このポイントを分かっていない人が多いのです。

 

重要なのは、商品の説明じゃなくて、
それを手に入れることで得られるメリットを理解させ、イメージさせること。

 

では、商品の詳細情報は必要ないのかと言うと、そういうことではありません。
ただ言うべきタイミングが違うのです。

 

そんなことはお客が買うと決めた時でもいいわけですが、
買う前からそんな情報を並べられても「へえ、そうですか」としか言いようがありませんよね?

 

そしたら、次はあなたが店員になりきってください。

 

その男性客が彼女のために買いに来たと仮定して、

 

あなたならどうアプローチしますか?

 

ask

正しい答えなんてありませんが、お客の反応を変えることはいくらでもできます。

 

そもそも店員であるあなたは、お客さんが何を求めてるか知らないはずです。
それを知らないままに、眺めている商品の説明をしたって効果ナシ。

 

まずはどんな服を求めてるのか、あなたが引き出してあげる必要があります。

 

「彼女さんは普段こんな感じの服装してるんですか?」

 

質問をしてみて、お客さん自身に喋ってもらう機会を作ります。
(自分で探すからほっといてくれ!っていうお客にしつこく迫ってはいけません)

 

お客さんはこう答えたとしましょう。
「いやっ・・・どちらかというと可愛いより大人な感じですかね」

 

次にあなたがとるべき行動、それが
「自分も親身になって探す」です。

 

「それでしたら、こちらのワンピースよりも落ち着いたデザインのものがありますので見てみてください」

 

こうなってくると、店員も「売らなきゃ」というプレッシャーが消え、
自分も誰かの為に服選びをすることに夢中になる
もんです。

 

わたしはアパレルじゃなくてスタバで経験した感覚ですけどね。
(コーヒー豆の種類が地味にたくさんあるので、
お客の好みを聞いて一緒に探したりしました)

 

お客もふむふむ、と比べてみることでしょう。

 

最後はまた、お客に尋ねます。

 

「どちらがよかったですか?」

 

以前の記事を見ている方は分かると思いますが
お客に対して「買うか買わないか」を迫るのはNGなのです。
なぜならそこには「買わない」という選択肢があるから。

 

「どちら」と聞けば、よほどでない限りノーとは言いません。
これが経営アドバイザー「ホイラーの法則」の1つです。
「どちら」と聞いたのですから「どちらか」を答えるでしょう。

 

・・・これが、シンプルでより効果的なアプローチの流れです。

 

わたしなら「やっぱりセクシーな女がいいですよね。
コッチを着てる女性を見たら女の私でも釘づけ。ケツのシルエットも最高。触りたくなります

 

・・・とでも言ってるかもしれませんが。

 

2.商品を置いてるだけでも売れない

 

積極的に話しかけてくる店員もいれば、
一方で「ご試着できますのでお声がけくださいね」と言って、
あとはお客から話しかけられるまでノータッチの店員もいますよね。

 

たしかにこういう方のほうが、
話しかけられるのが苦手な方にとっては居心地が良い気もしますが、
このように受け身すぎても売れません。

 

少し悩んでいたり、何かを探しているような素振りを見せたお客を察し、
何に困っているのかを引き出していく必要があります。
ここでお客から話してくれれば、あとの流れは作れますよね。

 

少し長くなりましたが、いかがでしたか。

 

ネットもリアルも、やはり基本は同じです。
アプローチの仕方で成約率なんてバカスカ変わりますし、
自分も本気になればなるほど楽しくなります。
ショップ店員さんは商品説明してくることが多いかもしれませんが、
それも勉強のつもりであえて聞きに行くのもいいんじゃないかな。

 

それでは。

 

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2件のコメント

  1. まいまいちゃん!今日の記事もめちゃよかった〜
    言葉の数が多くないのにしっかり伝わる。実はコレが難しい。
    つい余計な言葉で説明の説明をしてしまいがち。
    このブログ、いつかは本になるかも?と思っています(^^)

    1. グラッツェさん、いつもありがとうございます。
      そうですね、簡潔に済ませるのは得意なのですが、そのせいで会話もすぐに終わらせてしまいます(笑)
      書籍化も密かに夢見ています・・・もし作ったらプレゼントしますね(*^▽^*)

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